在跟客户沟通需求之前，我会首先确认他们想买保险的底层原因。一方面是为了更了解客户的痛点和需求，为其找到最适配的产品；一方面，是分析客户目前所处的保险购买意愿层次，就像我在如果客户仅对保险有初步认知，并不着急配置，我会对各大险种的意义做介绍，并基于客户的反馈及需要，评估是否做进一步沟通。如果客户依然持怀疑甚至抵触态度，我会给这次咨询按下暂停键，主打一个佛系~

　　个人支付5037.96元。帖子发出后，很多网友在评论区响应，底层逻辑都是治疗费用是否达到医保的起付线、报销比例和是否属于医保目录报销范围。

　　可能有人会说以上纯属个例，不具备代表性，那我们从背后的逻辑来客观分析下为什么需要商业保险作为社保的补充？

　　在医院诊疗时，我们接触的药品及耗材主要分为3类，甲类药划归医保目录内，乙类药部分划归医保目录，丙类药不在医保目录内。三类药品具体区别如下：

　　乙类药：也可供临床治疗时选择使用，在同类药品中相比“甲类目录”来说，价格略高的药品，先由个人自付部分后剩下的按一定比例由社保分报销。

　　丙类药：非临床必需、价格较高的药品，通常包括了保健品类、高档药、新研制的药及抗癌进口药等，需完全自费。

　　虽然医保目录持续在更新，国家也在争取将各种有疗效的药物纳入报销范围，但依然杯水车薪，我们看一组数据

　　截至2023年12月13日，国家医保药品目录内药品3088种，乙类药817种，丙类药192455种。

　　社保和商业保险绝不是互斥的关系，就像敲钉子，锤子可以将钉子敲下去，但谁能保证一锤子就能敲下去，还是需要有准绳来比对正斜的。两者相辅相成才能取得最好的成果。

　　不知道大家或者家人朋友有没有这样的经历：刚住院没多久，被医生建议转院，而旁边床全自费就医的大爷可能已经在医院混的各种脸熟，却从没遭受“驱赶”。

　　根源在于医保控费政策，大白话讲就是每年医保局拨给每个医院的医保费用预算是固定的，年初被挥霍掉的预算大头，只能在年底紧巴巴的过，通过什么方式省？——减少使用医保病人的入院、降低可医保报销医用耗材、药品的使用

　　生病除了导致直接的治疗费用损失，隐形的还有康复期间的收入损失、康复费用、子女的教育抚养费、父母的赡养费及房车贷等家庭债务。前者社保可以解决部分，但后者的损失，是社保无法保障的。

　　一旦家庭经济支柱倒下，主动收入中断，日常开支仍在继续发生，如果没有前置的风险转移，家庭生活品质很难保障，资产流失的速度远超过积累速度。

　　从过往客户成交的数据复盘来看，第二类客户成交的概率更大，因为淋过雨，所以想为家人/未来的自己撑把伞，购买保险的意愿更强烈些。

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